B2B продвижение в 2024-м: рабочие инструменты, каналы, тренды

Главная / Блог / B2B продвижение в 2024-м: рабочие инструменты, каналы, тренды

Содержание

B2B маркетинг – кому и зачем он нужен?

B2B маркетинг – это взаимодействие бизнеса с бизнесом, специализированный подход к продвижению товаров и услуг, ориентированный на компании. Такой маркетинг включает в себя использование различных инструментов и стратегий для достижения максимальной эффективности в привлечении и удержании клиентов.

Проблемы в B2B маркетинге – почему возникают, как решить  

В отличие от B2C маркетинга, который нацелен на конечного потребителя, B2B продвижение требует более глубокого понимания специфики отрасли и потребностей целевой аудитории. 

Шаблонами пользоваться не получится – толку не будет, скорее принесет вред. 

Проблема	Причина возникновения	Решение
Неопытность или неподходящие подрядчики	Часто подрядчики предлагают типовые решения, не учитывающие уникальные особенности бизнеса, что приводит к неэффективным стратегиям.	Агентство продвижения для B2B ResultUP индивидуально подходит к нише и глубоко погружается в бизнес-процессы клиента. Мы разрабатываем стратегии с учетом отраслевой специфики и анализа целевой аудитории. Применяем только проверенные инструменты.
Непонимание специфики B2B-сегмента	SEO-специалисты могут не брать во внимание длительные циклы продаж и сложные воронки, что затрудняет разработку индивидуальных стратегий.	Тесно общаемся с клиентами и отделами продаж, чтобы изучить их бизнес и предложить эффективные решения.
Отсутствие глубокого погружения в бизнес-процессы клиента	Недостаток коммуникации и диалога между SEO-специалистами и клиентами мешает пониманию особенностей бизнеса.	Проводим детальный анализ потребностей и особенностей бизнеса, что позволяет нам разрабатывать стратегии, которые действительно работают.
Некорректное сравнение с конкурентами	Часто происходит сравнение с компаниями из других сегментов, что приводит к неправильным выводам и стратегиям.	ResultUP анализирует потребности каждого клиента и предлагает адаптированные решения. Мы не используем шаблонные подходы.
Потребность в прозрачности работы	Клиенты требуют четкой отчетности и прозрачности в работе, что не всегда обеспечивается подрядчиками.	Клиент всегда в курсе хода работ по проекту. С начала сотрудничества мы можем подключить клиента в task-трекер, где удобно наблюдать за процессом. Еженедельно клиент получает от нас краткие отчеты, полноценные – раз в месяц.Соблюдаем все законодательные нормы касаемо рекламы.
Страх перед нарушением закона о рекламе	Некоторые компании опасаются возможных штрафов и нарушений законодательства при проведении SEO-кампаний. Покупка ссылок может привести к штрафам из-за нарушения правил поисковых систем и отсутствия обязательной маркировки рекламы, что делает такие действия юридически рискованными.	Понимаем, что в B2B важен баланс между затратами и результатом. Наши решения ориентированы на максимальную эффективность и безопасность при оптимальном бюджете.
Скептицизм руководства	Руководители не уверены, что SEO эффективно для узкоспециализированных B2B-ниш, и это затрудняет принятие решений о вложениях.	Предоставляем четкие прогнозы результатов и демонстрируем успешные кейсы, чтобы убедить руководство в полезности и практичности SEO.

ЛПР и ЛВПР – чем различается реклама на эти две разные группы?

ЛПР – лица, принимающие решения. ЛВПР – те, кто влияет на принятие решений. Реклама для этих групп должна быть адаптирована в зависимости от их потребностей и мотивации.

ЛПР – это зачастую следующие должности:

• генеральный директор – принимает окончательное решение о покупке и стратегическом направлении бизнеса;
• финансовый директор – утверждает бюджет и принимает решения о финансовых вложениях;
• директор по закупкам – ответственен за выбор поставщиков и заключение контрактов;
• руководитель отдела продаж – РОП принимает решения о приобретении инструментов, которые помогут увеличить продажи.

Для группы ЛПР следует акцентировать внимание на увеличении прибыли и эффективности бизнеса. Реклама для ЛПР должна указывать на ROI (возврат инвестиций). Лиц, принимающих окончательного решение, интересует, как вложенные средства принесут прибыль. 

Если вы предлагаете программное обеспечение для управления проектами, включите в рекламу для ЛПР кейсы успешного внедрения, где компании смогли сократить время на выполнение проектов на 30%.

ЛВПР держат ориентир на KPI и соблюдение показателей. 

Чаще всего это:

• маркетолог – влияет на выбор маркетинговых инструментов и стратегий, может рекомендовать решения;
• project manager – оценивает, как продукт или услуга могут вписаться в существующий ассортимент;
• IT-специалист – оценивает технические аспекты и совместимость решений с существующей инфраструктурой;
• эксперт по закупкам – сравнивает предложения разных поставщиков и предоставляет рекомендации ЛПР.

Маркетологи или менеджеры, хоть и влияют на процесс принятия решений, но сами не принимают окончательных решений. Для них важно, чтобы реклама помогала в достижении их KPI и решала проблемы нехватки ресурсов.

Какая реклама работает в 2024–м и почему? 

В нынешних реалиях бизнесу становится сложнее продвигаться в интернете, поскольку ограничена работа многих онлайн-площадок, приносящих прибыль. Некоторые смогли адаптировать стратегии к изменениям, не потеряв, а приобретя дополнительные источники трафика. 

1. Контент маркетинг – для продвижения через полезные статьи 

Простой пример – ведение блога. Общаясь с читателями и потенциальными клиентами, компании делятся экспертным мнением и привлекают целевую аудиторию. Регулярные публикации помогают повысить видимость в поисковых системах и установить доверие к бренду.

2. Внешний контент маркетинг – для формирования и поддержания репутации 

PR-статьи – работающие инструменты для B2B-компаний в рамках контент-маркетинга. 

PR-статьи позволяют повысить узнаваемость бренда и привлечь внимание к вашим продуктам или услугам. Они публикуются на авторитетных площадках и помогают установить доверие к компании. 

Важно:

• выбирать площадки, где присутствует целевая аудитория;
• создавать полезный и интересный контент, а не прямую рекламу;
• использовать PR-статьи в комплексе с другими инструментами.

Не стоит забывать о работе с пресс-фидами. Пресс-фиды – это сервисы, которые рассылают пресс-релизы и другие материалы журналистам и блогерам. Они позволяют оперативно распространять информацию о компании и ее продуктах.

Преимущества:

• охват большого количества площадок и СМИ;
• возможность таргетинга по тематикам и регионам;
• отслеживание публикаций и их эффективности.

3. Видеохостинги – YouTube для имиджа бренда и продаж 

У меня был клиент в сфере SEO, который в 2017 году осознал потенциал YouTube. Сейчас их канал собирает тысячи просмотров в узком сегменте и приносит лучшие лиды, подтверждая эффективность YouTube даже в нишах с ограниченной аудиторией. 

Видео-контент – популярный и быстрый способ обрести узнаваемость. Длинные видеоролики позволяют визуально донести информацию и продемонстрировать продукт в действии, а короткие (например, In-app реклама) – получить мгновенный отклик от клиента.

YouTube, несмотря на то, что его замедлили, подходит для всех типов бизнеса, включая услуги, поставщиков и промышленные производства. Это универсальная платформа для визуального представления продуктов и услуг, особенно в B2B.

Небольшая аудитория не требует сотен тысяч просмотров. Например, на моем YouTube канале есть видео с менее чем 10,000 просмотров, и этого достаточно для роста агентства.

Рекламные платформы и инструменты – чтобы оставаться «на плаву»

В 2024-м Telegram еще больше обретает популярность. Подписывайтесь на мой Telegram-канал, который хочется читать – там полезный контент и новости рекламных трендов.

Выбор рекламных платформ и инструментов играет ключевую роль в достижении успеха. С учетом уникальных особенностей этого сегмента, правильно подбирайте каналы для продвижения. 

До сих пор работает следующее:

• Яндекс директ – эффективен для продвижения товаров и услуг, если учитывать отличия B2B и B2C, а также необходимость многоступенчатого ретаргетинга;
• таргетинг в ТГ Ads через МТС маркетолог – можно нацелиться на узкую аудиторию и эффективно взаимодействовать с ней;
• VK ADS – таргетированная реклама также до сих пор привлекает клиентов;
• SMM – социальные сети канал и ВК помогают стать ближе к аудитории и увеличить охваты. 

Linkedin и cold email Outreach – для холодной лидогенерации в B2B

LinkedIn – не только мощный инструмент для налаживания контактов в B2B, но и база для сбора контактов интересных нам ЛПР. Хоть LinkedIn не работает в РФ, российские топ-менеджеры все равно им пользуются и актуализируют информацию о себе. 

Если ваши клиенты не привязаны к локации, у вас есть отличная возможность собирать контакты русскоязычных ТОП-менеджеров из стран, где LinkedIn не заблокирован.

Причем тут Email, спросите вы? С помощью LinkedIn мы собираем контакты ЛПР нужной нам отрасли экономики и настраиваем персонализированную рассылку по этой базе.

Какие рекламные показатели необходимо измерять?

Для успешного продвижения бизнеса в B2B нишах важно отслеживать ключевые рекламные показатели, такие как ROI, CAC, LTV и конверсия. Эти метрики помогают оценить эффективность маркетинговых кампаний и оптимизировать затраты.

Показатель	Описание	Важность
ROI (возврат инвестиций)	Измеряет прибыль от рекламных вложений. Высокий ROI указывает на эффективность кампании.	Позволяет оценить, насколько оправданы затраты на рекламу.
CAC (стоимость привлечения клиента)	Определяет, сколько средств требуется для привлечения одного клиента. Низкий CAC свидетельствует об эффективных стратегиях.	Помогает контролировать расходы на маркетинг и оптимизировать бюджет.
LTV (пожизненная ценность клиента)	Оценивает общий доход от клиента за весь период взаимодействия. Высокий LTV оправдывает затраты на привлечение.	Позволяет понять, сколько можно инвестировать в маркетинг для получения прибыли.
Конверсия	Процент пользователей, совершивших целевое действие (например, покупку). Высокая конверсия указывает на успешную рекламу.	Показывает, насколько эффективно реклама привлекает заинтересованных клиентов.

Продвижение бизнеса в 2024-м – что может пойти не так?

Контент-маркетинг помогает бизнесу развиваться, однако его эффективность зависит от качества и уникальности текста. Чтобы текст работал на продажи, он должен быть оригинальным и способствовать формированию доверия к бренду. Это достигается через блоги и качественный контент, который увеличивает конверсии.

1. Проблемы с рекламой 

Сейчас запускать рекламу в Google, Яндекс Директ и YouTube сложно. Причин несколько, среди них – изменения в алгоритмах, ограничения в РФ, отключение рекламы в Google. Чтобы продвигаться в соцсетях, нужно найти опытных исполнителей. Работа с PR-каналами – кропотливая задача, требующая внимания к деталям.

2. Неправильный подход к продвижению

Сейчас в цифровой среде искусственный интеллект представляют как средство от всех бед. Но ИИ – не решение проблем, а лишь дополнительный инструмент в руках профессионала. Нейросеть может ускорить работу эксперта, но не заменить его.

Если бизнес решает самостоятельно продвигаться с использованием нейронных сетей, то получает много неэффективного и даже вредного контента. Вишенка на торте – шанс попадания под санкции поисковиков. Неправильные стратегии лишь расходуют ваши бюджет и время, а также привлекают не ту аудиторию.  

3. Непонимание SEO 

Маркетинг и SEO тесно связаны, поскольку поисковая оптимизация – важный инструмент в рекламном арсенале. 

SEO помогает улучшить видимость сайта в поисковых системах, что приводит к органическому трафику. Этот трафик, в отличие от платного, чаще всего состоит из заинтересованных пользователей, что делает их более склонными к покупке. 

Плюсы:

• SEO обеспечивает долгосрочные результаты и более низкие затраты по сравнению с платной рекламой;
• аудитория, пришедшая через SEO, уже заинтересована в вашем продукте – это ваши «горячие» клиенты. 

Хоть SEO требует времени для достижения результатов, его эффективность и экономичность оправдывают и превосходят ожидания.

Почему SEO сэкономит деньги и принесет прибыль?

SEO – это не только экономия, но и возможность получить качественный трафик, который конвертируется в продажи. 

В 2024 году российский бизнес сталкивается с серьезными изменениями в рекламной среде из-за полного запрета рекламы в Instagram и ограничений на рекламу у иноагентов. Это приводит к значительному оттоку рекламных бюджетов из Instagram, где аудитория сократилась в пять раз, а среднесуточные охваты упали в три раза. 

Согласно прогнозам:

• бюджеты, ранее выделенные на Instagram, будут перераспределены на платформы ВКонтакте и Яндекс;
• это приведет к медиаинфляции и увеличению конкуренции за рекламные места на этих ресурсах.

Российским компаниям необходимо адаптироваться к новым условиям и искать альтернативные каналы продвижения, чтобы сохранить эффективность своих рекламных стратегий. 

ТОП-4 вопроса к SEO-специалисту от клиентов – отвечает эксперт Максим Котенков 

Через какое время будут видны первые результаты SEO-продвижения?

Можно ли совмещать SEO-продвижение с контекстной рекламой?

От чего зависит цена SEO-продвижения?

Как отличить опытного SEO-эксперта от новичка?

От чего зависит результат SEO – ответы в таблице 

Фактор	Описание
Ключевые слова	Правильно подобранные и прописанные ключевые слова, а также их размещение в тайтлах и дескрипшенах, критически важны для ранжирования.
Микроразметка	Использование микроразметки помогает поисковым системам лучше понимать содержание страниц и показывать их в результатах поиска.
Выбор CMS	Подходящая CMS позволяет удобно управлять содержимым сайта. Выбор CMS зависит от ниши, потребностей и целей сайта.
Возраст сайта	Новый или старый сайт может по-разному реагировать на SEO-мероприятия. Сайты с историей обычно имеют больше доверия у поисковиков.
Отрасль	Конкуренция в разных отраслях может сильно варьироваться, что влияет на результаты SEO.
Регулярное обновление	Регулярное обновление контента и запросов помогает поддерживать актуальность и соответствие современным требованиям.
Кто занимается продвижением	Опыт и знания SEO-специалистов играют важную роль в успехе кампании.
Комплексный подход	SEO – это не разовая акция, а регулярный процесс, требующий комплексного подхода и постоянного анализа.

На чем продвигать B2B сайт?

Каждая CMS обладает своими преимуществами и подходит для определенных типов проектов. 

• Битрикс 24 – надежная и безопасная система с возможностями для крупных интернет-магазинов и корпоративных сайтов;
• Тильда – подходит для небольших магазинов (до 100 товаров) и сайтов услуг, но не всегда закрывает потребности масштабных проектов;
• WordPress – бесплатная и удобная CMS с большим количеством плагинов, что полезно для корпоративных сайтов и средних интернет-магазинов;
• OpenCart – подойдет для интернет-магазинов и каталогов товаров.

При выборе CMS учитывайте тип вашего сайта, бюджет, требуемый функционал и технические характеристики.

B2B магазины, сайты услуг и B2C – в чем разница и как продвигать? 

Приготовил для вас таблицу с полезными лайфхаками.

Параметры	B2B	B2C	Рекомендации по работе в B2B
Целевая аудитория	Бизнес-клиенты, закупщики, менеджеры, руководители компаний.	Конечные потребители, домохозяйства.	Разрабатывайте контент, учитывающий профессиональные потребности и знания B2B аудитории.
Длительность цикла принятия решений	Длительный процесс (недели-месяцы).	Короткий цикл (минуты-дни).	Создайте многоэтапную воронку продаж с учетом длительного процесса принятия решений в B2B.
Объем и специфика контента	Подробные технические характеристики, экспертные статьи, кейсы, отзывы клиентов.	Краткие описания, привлекательные изображения, акции, FAQ, отзывы.	Предоставляйте исчерпывающую техническую информацию и доказательства эффективности продукта.
Ключевые слова и поисковые запросы	Специфические, профессиональные термины, отраслевые термины.	Общие, популярные запросы, проблемно-ориентированные, локальные запросы.	Оптимизируйте контент под узкоспециализированные запросы и профессиональную терминологию.
Структура сайта и навигация	Каталог по категориям, фильтры по спецификациям, сложная структура.	Удобный каталог, поиск, категории товаров.	Создайте сложную систему фильтрации и поиска по техническим параметрам.
Методы привлечения трафика	SEO, контент-маркетинг, вебинары, email-маркетинг, выставки.	SEO, локальный поиск, контекстная реклама, SMM.	Используйте каналы B2B маркетинга, которые позволят точечно попасть в нужную вам аудиторию.
Конверсионные элементы и воронка продаж	Заявка на консультацию, расчет стоимости, бесплатный аудит.	Форма записи, онлайн-бронирование, акции.	Предлагайте бесплатные консультации и аудиты как способ установления первичного контакта.

В статье рассказал про основы SEO, почему, когда и кому оно будет полезно. В следующих материалах поделюсь другими полезными новостями и лайфхаками, связанными с маркетингом. Спасибо, что дочитали. Вы всегда можете связаться со мной лично и задать свои вопросы.

Особенность продвижения промышленных компаний

Продвижение производственных компаний характеризуется рядом уникальных особенностей, обусловленных спецификой B2B-сегмента. Ключевыми факторами являются сложная целевая аудитория, состоящая из производителей и организаций, длительные циклы продаж и необходимость технической кастомизации продукции. Эффективное продвижение требует комплексного подхода, включающего SEO-оптимизацию, контекстную рекламу, контент-маркетинг и проведение специализированных мероприятий. Особое внимание уделяется созданию информативного сайта и использованию видеомаркетинга для демонстрации продукции. Важно учитывать долгосрочный характер отношений между участниками рынка и адаптировать стратегии под технически подкованную аудиторию, состоящую из специалистов и руководителей предприятий.