Контент-маркетинг в B2B-секторе – это метод создания и распространения полезного и актуального контента. Такой подход помогает привлечь и удержать целевую аудиторию.
Аудитории необходимо предоставить информацию, которая поможет решить задачи и принять обоснованные решения.
Содержание
Зачем нужен контент-маркетинг для B2B-компаний?
Цели следующие:
- сформировать доверие к бренду;
- повысить его видимость;
- генерировать лиды.
В B2B секторе компаниям необходимо выгодно отстроиться от конкурентов и выстроить долгосрочные отношения с клиентами. Также важно работать над репутацией бренда и укреплением лидерской позицией в отрасли.
Контент-маркетинг помогает формировать доверие клиентов и ускорять их решение о покупке. Используя контент, чтобы рассказать о своих продуктах и услугах, бизнес может привлечь внимание новых клиентов, даже когда конкуренты временно замедляются по той или иной причине.
Спокойная поддерживающая коммуникация демонстрирует стабильность и говорит о том, что компания продолжает работать. Эта стратегия успокаивает клиентов и показывает им, как бизнес адаптируется к новым реалиям и активно действует для их удовлетворения. Разделяйте бизнес-процессы по важности и делитесь с клиентами информацией о том, как компания продолжит и дальше обеспечивать их потребности.
Контент-маркетинг на B2B рынке
Контент-маркетинг в B2B-секторе отличается от методов продвижения от B2C.
1. Разная целевая аудитория
В сегменте B2B рынок более узкий, и в этом контексте покупатели – это не просто группа лиц. Это профессионалы, принимающие решения, основываясь на логике и фактах, а не импульсивно, как в B2C. В B2B клиенты хотят видеть детальный анализ, поэтому бизнесу нужно обосновать приведенные факты.
2. Различия в цикле сделки
В B2B длительный процесс покупки. Он состоит из множества этапов согласования. Сделки могут длиться месяцы или даже годы, поскольку в них участвуют несколько заинтересованных сторон. Чтобы дождаться одобрения различных уровней управления, необходимо поддерживать постоянный контакт с клиентом на каждом этапе.
3. Специфичный стиль
В контенте для B2B необходимы профессионализм и экспертиза. Покупатели ожидают от поставщиков не только качественных продуктов, но и экспертное мнение. Делайте акцент на аналитические отчеты и исследования. Подчеркивайте, что вы – эксперт в своей области.
Контент влияет на все этапы процесса принятия решений в B2B. Сначала потенциальные клиенты ищут информацию о решениях своих проблем, поэтому обращают внимание на статьи в блогах. Когда они оценивают альтернативы, контент, состоящий из сравнительных таблиц поможет лучше понять, чем различаются предложения.
Стратегия контент-маркетинга в B2B
Рассмотрим, каким образом действуют компетентные специалисты, чтобы достичь поставленных целей.
1. Сначала определяют ЦА
Необходимо создать портрет клиента, уточнив, какие у него потребности, интересы и проблемы.
ЦА – это те, кто ищет способы, как можно оптимизировать бизнес-процессы. Обычно это менеджеры проектов, руководители отделов и владельцы организаций.
Важны следующие характеристики ЦА:
- географические – чтобы знать, где находится ваша аудитория;
- социально-демографические – уточнить возраст, пол, должность и уровень дохода;
- психографические – выявить ценности, образ жизни и поведение.
Пример анализа целевой аудитории
Определите выгоды вашего предложения для разных ЛПР и минимизируйте видимые ими риски. Обязательно применяйте группу выгод, показывающих, насколько предложение ценно для ЛПР.
2. Затем выявляют потребности и боли ЦА
Какие проблемы решает ваш продукт или услуга? Ответ поможет создать действительно полезный контент.
Если вы знаете, что вашим клиентам не хватает времени, вы можете создать материал эту тему. Если у аудитории вопросы по качеству продуктов, напишите статью о быстрых возвратах по браку.
3. Далее ставят цели и задачи
Методика SMART (Specific → Measurable → Achievable → Relevant → Time-bound) подойдет для формулирования целей.
Вот нюансы целей:
- конкретные – определите желаемый и измеримый результат;
- измеримые – задайте критерии для оценки успеха;
- достижимые – убедитесь в реалистичности целей;
- релевантные – уточните соответствие миссии бизнеса;
- ограниченные по времени – установите сроки для достижения.
Среди примеров целей – повышение узнаваемости бренда на 20% в течение года, генерация 100 новых лидов в месяц, увеличение продаж на 15% за полгода.
4. Тщательно выбирают каналы продвижения
Через какие каналы будет распространяться контент?
В B2B популярны:
- блоги с публикациями статей на сайте компании;
- email-маркетинг как инструмент для рассылки информационных материалов и новостей;
- социальные сети, в частности, LinkedIn как основной канал для бизнеса;
- вебинары, чтобы проводить онлайн-семинары для обучения клиентов;
- подкасты – чтобы обсуждать актуальные темы в формате аудио.
5. Создают качественный контент – основу успешной стратегии
Каждой целевой аудитории интересен свой формат, например:
- статьи для блогов;
- кейсы;
- исследования;
- white papers;
- вебинары;
- элементы инфографики.
Чек-лист хорошего контента:
- ценный;
- релевантным;
- практический, удовлетворяющий потребности клиента.
Контент-план
6. Эффективно продвигают контент
Чтоб контента увидели клиенты, используйте:
- SEO-оптимизацию для повышения видимости в поиске;
- Email-маркетинг для распространения новостей и материалов среди подписчиков.
Чтобы расширить охваты аудитории, можно заказать рекламу у экспертов.
7. Анализируют результаты и корректируют по ним стратегию
Проверьте, насколько результаты соответствуют стратегии продвижения. Отслеживайте такие метрики эффективности:
- трафик на сайт;
- количество лидов;
- конверсии.
Инструменты аналитики помогут оценить пользу контента и внести изменения в стратегию.
Например, вы можете заметить, что видео приносят больше лидов, чем статьи в блоге. Значит, стоит выпускать больше видеороликов.
Кейсы успешного B2B-секторе контент-маркетинга
Контент-маркетинг в B2B-секторе создают, когда есть глубинное понимание аудитории и специфики отрасли.
Перечислим эффективные стратегии:
- ведение блогов;
- PR-статьи;
- видеоконтент.
Оценивать успех можно по следующим метрикам – ROI, CAC и LTV.
В кейсе продвижения видеопродакшена – 154 горящие заявки по цене 163 рубля.
Лидерство в проектировании аптек Бауфарм – привлекли теплый трафик и обошли конкурентов в нише в России и СНГ.
Тренды будущего контент-маркетинга в B2B
Подытожим: контент-маркетинг в B2B-секторе помогает формировать доверие, повышать узнаваемость бренда и генерировать лиды. Он способствует привлечению и удержанию клиентов. Через качественный контент создается ценность продукта.
Запомните несколько актуальных трендов:
- персонализация;
- интерактив;
- видео;
- SEO;
- обязательный комплексный аудит.
Аудитория всегда ждет интересный контент. Чтобы развлечь читателя, подойдут опросы, викторины и калькуляторы, а также прочий интерактив.
Не забывайте про видео – это простой и универсальный способ передачи информации. Вебинары и обучающие видеоролики помогут просто донести сложные идеи.
Правильные ключевые слова привлекут органический трафик.
Постоянно анализируйте результаты контент-маркетинга и корректируйте свои стратегии в реальном времени.
Каких ошибок следует избегать в контент-маркетинге для B2B
Расскажем, как делать не надо.
Действовать без четкой стратегии
Чтобы достичь поставленных целей, нужен четкий план. Необходимо заранее определить цели, изучить целевую аудиторию и понять, какие форматы контента наиболее эффективные.
Если запустить рекламную кампанию, не определив ЦА, трафик на сайт будет поступать. Но он окажет нерелевантным и не приведет к продажам.
Игнорировать анализ данных
Без регулярного мониторинга эффективности сложно понять, что работает, а что нет.
Если бренд продолжит использовать одни и те же рекламные форматы, несмотря на снижение CTR, это приведет к неэффективным расходам на рекламу.
Редко публиковать контент
Из-за нерегулярных публикаций интерес аудитории снизится.
Если публиковать статьи раз в несколько месяцев, это снизит вовлеченность аудитории и уменьшит трафик на сайт.
Создавать шаблонный контент
Универсальные решения не всегда работают в B2B-секторе. Пресс-релизы на общую тему не вызовут интерес целевой аудитории, ведь они не откликаются у читателя.
Игнорировать SEO
Контент нужно оптимизировать для поисковых систем, чтобы привлечь органический трафик. Если игнорировать SEO, видимость контента будет низкой.
Не оптимизированный сайт останется незамеченным для аудитории. В результате это приведет к потере потенциальных клиентов.
