SEO для продвижения медицинского оборудования оказалось в 4,5 раза эффективнее, чем Яндекс.Директ. Мы реализовали комплексную стратегию, включая SEO и контекстную рекламу, и всего за 5 месяцев вышли на топовые позиции по ключевым запросам.
Результат – более 300 заявок от клиентов и значительно сниженная стоимость лида. Рассказываем, как действовали и на что акцентировали внимание.
О клиенте
«Кислородная империя» – поставщик кислородного оборудования для медицинских учреждений. Во время пандемии COVID-19 компания значительно увеличила объемы продаж, но с окончанием ковида спрос снизился.
Предпродажная история
Перед началом работы мы провели детальный анализ рынка и потребностей клиента. Исследовали текущие продажи, определили маржинальные категории и поставили четкие цели, исходя из потребностей Кислородной империи.
Цели и результаты SEO-продвижения медицинского оборудования
Клиент поставил перед нами цели:
- увеличить объемы продаж за счет SEO;
- полностью перейти от физических лиц на медучреждения.
Это было особенно актуально, так как ранее компания работала в основном с физическими лицами, но после пандемии COVID-19 спрос в этом сегменте упал.
Переход на работу преимущественно с медицинскими учреждениями позволял «Кислородной империи» не только компенсировать снижение продаж, но и выйти на новый уровень развития бизнеса. Для достижения этой цели мы разработали комплексную стратегию SEO-продвижения.
В нише продвижения медицинского оборудования SEO демонстрирует значительно большую маржинальность по сравнению с контекстной рекламой. Расходы клиента на SEO составили 235 000 рублей, включая:
- работу SEO-специалистов – 75 000 рублей;
- доработки сайта разработчиками — 70 000 рублей;
- создание контента копирайтерами – 20 000 рублей;
- ссылочное продвижение – 70 000 рублей.
Все самые крупные сделки приносили лиды именно из SEO-канала. Такой результат стал возможен благодаря комплексному подходу и синергии между Кислородной империей и нашей SEO-командой. Как и в других успешных кейсах в этой нише, мы выстроили бесперебойные процессы работы, что особенно важно для классического B2B-магазина.
В итоге, за время работы над проектом мы достигли следующих результатов:
- рост трафика в 4,7 раза по ключевым запросам;
- привлечение большого количества заявок от медицинских учреждений;
- значительное увеличение объемов продаж для клиента.
Грамотное SEO-продвижение позволило Кислородной империи успешно адаптироваться к изменениям рынка и вывести бизнес на новый уровень.
Существующие проблемы
Клиент столкнулся с падением спроса и необходимостью адаптировать стратегию продвижения. Во время ковида спрос на продукцию компании резко возрос. Однако с окончанием пандемии ситуация изменилась, и пришлось адаптировать свою стратегию продвижения.
Основные сложности:
- Снижение спроса. В B2B-секторе, особенно в медицине, спрос может колебаться в зависимости от внешних факторов.
- Ранее компания ориентировалась на физических лиц, но теперь необходимо было сосредоточиться на медицинских учреждениях, что требовало изменений в подходе к продажам и продвижению.
- Увеличение конкуренции на рынке медицинского оборудования, следовательно – дополнительное давление на цены и спрос.
Адаптация к изменениям на рынке — ключевой фактор для выживания и роста бизнеса. Как показали примеры из других кейсов, успешные компании, которые смогли быстро реагировать на изменения, часто добиваются лучших результатов.
Например, в случае с другими производителями медицинского оборудования, те, кто сосредоточился на B2B-продажах и улучшении клиентского сервиса, смогли сохранить и увеличить свои объемы продаж даже в условиях кризиса.
Как мы решили проблемы клиента
Мы сосредоточились на анализе маржинальных категорий, выявив наиболее прибыльные направления. Создали лог задач для контроля выполнения работ и взаимодействия с клиентом.
Для достижения поставленных целей мы использовали комплексный подход, включающий несколько ключевых этапов:
1. Проанализировали и собрали семантику
Первым шагом стал глубокий анализ рынка и конкурентов. Провели выгрузку заказов клиента по всем источникам, чтобы выявить наиболее маржинальные категории товаров. Это позволило нам сконцентрироваться на приоритетных направлениях и разработать эффективный план работ по сайту.
Далее мы собрали семантическое ядро, включающее ключевые запросы, по которым необходимо продвигать сайт. Анализ конкурентов помог определить наиболее перспективные и низкоконкурентные запросы.
2. Создали и оптимизировали страницы сайта
На основе собранной семантики мы разработали структуру сайта, охватывающую все возможные страницы входа для целевой аудитории.
Для каждой страницы было составлено техническое задание, включающее:
- подбор ключевых запросов;
- анализ конкурентов;
- создание уникального контента;
- внутренняя оптимизация страницы.
Этот цикл работ позволил нам постепенно увеличивать количество страниц, приносящих трафик и продажи.
3. Внесли технические доработки для улучшения конверсии
Параллельно с созданием контента мы вели работы по технической оптимизации сайта. Все доработки фиксировались в логе задач с указанием приоритета и сроков выполнения. Это позволяло нам и клиенту всегда контролировать ход работ.
Особое внимание мы уделили улучшению конверсии и поведенческих факторов. Для этого мы внедряли эффективные решения с сайтов конкурентов-лидеров, предварительно проанализировав их. Это касалось элементов главной страницы, карточек товаров, фильтров, навигации и других важных аспектов.
Например, мы добавили кнопку «Запросить КП» для товаров, которых нет в наличии. Также проработали детальные описания, инструкции, отзывы и видеообзоры для повышения конверсии.
4. Провели внешнюю оптимизацию
Параллельно с работами по сайту мы проводили регистрацию в профильных каталогах, справочниках и картах Google и Яндекс. Наращивали качественную ссылочную массу, чтобы повысить авторитетность ресурса в глазах поисковых систем.
Особенно эффективным оказалось продвижение в Google. Здесь наш клиент занимает топовые позиции по множеству запросов, связанных с медицинской техникой, что обеспечивает стабильный поток трафика и заявок.
Инсайды по нише
В нише медицинского оборудования SEO демонстрирует значительно большую маржинальность по сравнению с контекстной рекламой. Это связано с несколькими факторами, которые мы подробно рассмотрим ниже.
1. Долгосрочные результаты SEO – подтвержденный факт
Одним из главных преимуществ SEO является его долговременный эффект. В отличие от контекстной рекламы, которая обеспечивает мгновенные результаты, SEO требует времени для достижения видимых результатов, но затем продолжает приносить трафик на сайт на протяжении длительного времени.
Например, страницы, оптимизированные под ключевые запросы, будут продолжать получать посетителей даже спустя месяцы или годы после их создания. Инвестиции в SEO могут окупаться многократно, особенно в высокомаржинальных нишах, таких как медицинское оборудование.
2. Более низкие затраты на привлечение клиентов – это возможно
Как показали наш субъективный опыт, в среднем расходы на SEO в 4,5 раза ниже, чем на контекстную рекламу. Как в случае с проектом «Кислородной империи», где общие расходы на SEO составили 235 000 рублей, в то время как затраты на контекстную рекламу были значительно выше, но не приносили такой же отдачи.
Особенность связана с тем, что SEO позволяет привлекать органический трафик без постоянных затрат на клики, что особенно важно для B2B-секторов, где стоимость лида может быть высокой.
3. Удобство для пользователя – инструмент увеличения прибыли
В процессе работы над SEO-продвижением мы внедрили лучшие практики с сайтов конкурентов, что способствовало улучшению поведения пользователей на нашем сайте.
Мы оптимизировали навигацию, добавили формы обратной связи и улучшили контент – и сайт сайт более удобным и информативным для пользователей. Понятное и удобное юзабилити сокращает время раздумывания и повышает конверсии, способствуя росту продаж.
4. Информативный и качественный контент – основа внимания и доверия пользователей
Проанализировали сайты конкурентов и внедрили элементы, которые оказались эффективными. Например, добавление видеообзоров и инструкций по использованию оборудования на страницах товаров значительно увеличило время, проводимое пользователями на сайте, и повысило их доверие к продукту.
5. Оптимизация страниц под мобильные устройства – необходимость
Учитывая, что значительная часть пользователей ищет медицинские услуги через смартфоны, мы адаптировали сайт для мобильных устройств. Это также положительно сказалось на SEO-позициях, так как поисковые системы учитывают мобильную оптимизацию при ранжировании сайтов.
Итоги – к чему пришли
SEO в нише медицинского оборудования не только обеспечивает большую маржинальность, но и создает устойчивую основу для долгосрочного роста бизнеса. Инвестиции в SEO оправданы, так как они позволяют не только снизить затраты на привлечение клиентов, но и улучшить пользовательский опыт, что в конечном итоге приводит к увеличению объемов продаж.
Благодаря системному подходу и постоянному анализу результатов, мы достигли значительного роста трафика и увеличения продаж для «Кислородной империи».
Клиент остался доволен результатами нашей работы и отметил, что сотрудничество с нами принесло ощутимые результаты.
